Gayrimenkul işi yapan bir işletme için raftaki ürün portföydür. Sürekli verdiğim bir örnek vardır. Yeni bir bakkal dükkanı açtınız. Tabelayı astınız, ışıkları yaktınız, rafları hazırladınız ama ürünler daha gelmedi. Kapıdan içeri bir müşteri girdi iki ekmek on yumurta dedi ama sizde ürün yok. Henüz gelmedi yakında gelecek dediniz. Müşteri üç gün sonra tekrar girdi dükkana ürün gelmiştir herhalde diye. Siz de gene ürün yok. Bir hafta sonra aynı müşteri belki bir şans daha verir dükkana girer! Ama büyük ihtimal dükkanın önünde ürünlerin sergilendiğini görene kadar bir daha dükkana girmeyi tercih etmeyecektir. Bizim rafımızdaki ürünler de portföyümüz. Satılık ve Kiralık yetkisini aldığımız mülkler!
Portföyümüzün bize iki kazançı var. Doğru fiyatlandırılmış olanları satıp gelir elde etmek birinci ve en büyük faydası. Ancak tek faydası bu değil. Mülkü pazarlarken tanışacağımız her alıcı aynı zamanda potansiyel müşteri. Bu mülkü almasa başka mülk satabiliriz. Ya da onun bir mülkünü portföye katabiliriz. Yani portföyü pazarlama süresince kurduğumuz her temas bize potansiyel müşteri oluşturacaktır. Bu da portföyün işimize ikincil kazancıdır. Üçüncü ve son kazancı ise satış gerçekleştiğinde artık iki tane mutlu ve memnun müşterimiz olmasıdır. Onların referansı ile işimiz daha da büyüyecektir. Doğru gayrimenkul işinin formülü işte bu paragrafta yer almaktadır.
Portföy amaç değildir aslında “ARAÇ”dır! Amaç “müşteri ile bağ kurmak”! Portföy bu bağı kurmamızdaki en önemli unsur. İster satıcı olsun ister alıcı. Portföy sayesinde müşteri ile işimizi büyüteceğimiz bağı kurabiliyoruz. Doğru, etik, adil, hızlı, dürüst ve üst düzey hizmet vererek müşterilerin bize “güvenmesini” sağlıyoruz. Güvenen müşteri de tüm gayrimenkul işini, sadece kendi işini de değil, çevresindekilerin de gayrimenkul işlerini bize yönlendiriyor. Bu sayede işlerimiz kar topu gibi büyüyor.
Bir portföy aldığımızda o portföyü pazarlayarak bazen yirmi bazen otuz bazen elli yeni müşteri ile temas ediyoruz. Her bir portföyden ortalama 20 yeni müşteri ile temas ettiğimizi farz edelim. Aktif ve kazanan bir gayrimenkul danışmanının senede 40-50 civarında portföy pazarladığı öngörüsü ile yılda yeni 800 ile 1000 arası yeni potansiyel müşteri demektir. İşte portföyün işinize en büyük katkısı budur. Bu sayılara ulaşan bir gayrimenkul danışmanı bacasız fabrikaya dönüşmüş demektir. Elbette her müşteriden iş çıkmayacaktır. Müşteri analizi de başka bir blog yazısının konusu olsun. Şimdilik klasik oranlama ile, 80/20 kuralı ile yolumuza devam edelim. Senede aldığımız 50 portföyden 1.000 müşteriye ulaşıyorsak ve bunların %20’sini satışa, referala ya da yeni portföye çevirebilirsek senede 200 işlem sayısına ulaşırız. İşte sadece bu veriler bile portföyün neden önemli olduğunun göstergesidir.
Elbette bu söylediklerimden her önümüze gelen işi alalım, her bize verilen portföyü alalım anlamı çıkartmamak lazım. Böyle bir bacasız fabrikanın en kıymetli hazinesi zamanı olacaktır. Burada yoğun bir çalışmadan bahsediyoruz. Bu yoğun çalışma içerisinde zamanı doğru yönetmek ve doğru işlere kanalize olmak son derece önem teşkil etmektedir. Bu da müşteri analizi ile ancak gerçekleştirilebilir. Dediğim gibi o da başka bir yazının konusu olsun.
