Ürününüz ne olursa olsun satış şu 5 aşamadan oluşmaktadır. “Aday Bulma”, “Sunum”, “Takip”, “İtirazları Karşılama”, “Kapanış”. Ürününüz ister bir kalem olsun, ister bir yalı dairesi; ister fabrika/depo olsun, ister ofis/plaza. Her ürün için bu beş prosese tabisinizdir. Bugün bu yazının büyük bir bölümünü birinci adım olan “Aday Bulma”ya ayıracağım.
Günümüzde aday bulmak için akla gelen ilk mecra internet. Sadece ilan siteleri değil artık sosyal medyada hayatımızın ayrılmaz bir pazarlama alanı haline dönüşmüş durumda. sahibinden.com hala ilan siteleri içerisinde en fazla tercih edilen site. Onlarca mükerrer, yanlış hatta yalan ilana rağmen! hurriyetemlak web sitesi mantık olarak sadece gayrimenkul ilanı girilen bir site olması sebebi ile daha hedef kitle odaklı görünse de geri dönüşleri konusunda nedense sahibinden.com kadar etkili değil. Benzer ilan sıkıntıları bu sitede de mevcut. Sektörde yalnızca emlakçıların ilan girebildiği, gayrimenkul bina kodu ile emlakçının sözleşmesinin eşleştirildiği ve arşivlendiği, dolayısı ile bir gayrimenkul için bir emlakçının ilan girebildiği; sahte, mükerrer ve yetkisiz ilanların yayınlanamadığı bir ilan platformunun açığı var. Ancak bu başka yazının konusu.
Gayrimenkul pazarlaması bir kaç açıdan incelenmesi gereken bir konu. Bir sahibinden pazarlanan gayrimenkuller açısından, bir klasik emlakçılar açısından, bir de profesyonel gayrimenkul danışmanları açısından. Aslında klasik emlakçılar ile sahibinden piyasada pazarlanan ürünlerin aktiviteleri birbirinden çok uzak değildir. Her iki yaklaşımın da temelde bildiği ve yaptığı “Afiş Asmak” ve “Internete İlan Girmek”den öteye çoğu zaman geçmemektedir. Halbuki “Aday Bulma” yöntemlerini sadece 2-3 aktivite ile sınırlamak işi şansa bırakmaktan öteye geçmeyecektir. “Önünden Geçerken Afişi Gören” meraklı adaylar ile internette “Arayışı İçinde Kaybolan” adaylar arasında sıkışıp kalmaktan öteye geçmemek demektir.
Halbuki satış ürün ile ilgili bir olay değildir. Satış duygusal bir olaydır. Tamamen kişilerin istek ve ihtiyaçlarına yöneliktir. Özellikle ticari gayrimenkuller için ürünü iyice tanıyıp sektörel “Hedef Profil Çalışması” hem çok daha hızlı hem de çok daha sonuç odaklı bir aktivitedir. Pazarlamasını yaptığınız ürün ile ilgili doğru analizler sonrası belirlenecek sektörlere yönelik yerinde pazarlama aktivitesi ile bulunacak adaylar pazarlayan kişinin doğru tespitleri ile ilişkiyi güven üzerine inşaa edecekleri için karar almakta da zorlanmayacaklarıdır.
Sahibinden pazarlanan bir mülkün bu aktiviteyi kullanması pek gerçekçi olmayacaktır. Mal sahibinin kendi mülkü için adaylara “N’olur benim mülküme talip olun” demesi “Her fiyatı kabul ederim benim size ihtiyacım var” imajı olarak algılanacaktır. Bu ancak bir gayrimenkul profesyonelinin işi olabilir. Klasik emlakçılar ise çoğu zaman eksik ya da yanlış tespitler ile müşterinin yanına gitmeyerek, en az maaliyet olan e-postalar ile aday üretmeyi deneyeceklerdir. Attıkları e-postalar da spam olarak algılanacak ve bir sonuç almayacakları için bir süre sonra bu aktivitenin ne kadar gereksiz olduğunu konuşmaya başlayacaklardır.
Gayrimenkul pazarlaması akılcı analizler, maddi yatırım, zaman ve yüz yüze iletişim gerektiren bir iştir. Profesyonel bir gayrimenkul danışmanı yaptığı tüm pazarlama aktivitelerini ve dönüşlerini irdeler. E-Postalarının ulaşıp ulaşmadığını takip eder, E-Postalarının ulaştığı firmalara yazılı dökümanlar ile tekrar ulaşması gerektiğini bilir. Yetinmez ilgilenen firmalar ile temas kurup randevu alır ve yüz yüze görüşmeler sağlar. Sektörel gelişmeleri, yönetmelikleri takip eder. Aday bulmak için internete ilan girmek ve afiş asmak haricinde daha bir çok aktivite imkanı olduğunu bilir ve bu aktiviteleri yapar!
Siz olsanız işinizin ihtiyaçlarını ve detaylarını incelemiş, dersine çalışmış ve size uygun özelliklerde bir bina önerisi ile size gelen profesyonel ile mi çalışırsınız? Yoksa afiş asıp ilan girmiş sizin onu aramanızı bekleyen mal sahibi veya klasik emlakçı ile mi?
