Gayrimenkul Sektöründe başarı ve kazancı belirleyen unsur sonuçtur. Sonuç da bizim işimizde satış demektir. Satamazsak kazanamayız!
Onlarca ya da yüzlerce portföyümüz olabilir. Hergün portföylerden gelen aramaları cevaplıyor, haftada defalarca portföye servis veriyor ancak bir türlü tapuya gidemiyorsak bir yerlerde yanlışlık var demektir. Gelin yirmibeş yılda edindiğim tecrübe ile size yanlışı nerede tespit ettiğimi anlatayım.
Öncelikle şu klasik ifadeyi hatırlayalım ve hakkını verelim çünkü doğru 😊 "Her Malın Alıcısı Vardır!". Bir portföy satılmadığında yapılacak en kolay şey suçu başkasına ya da portföye atmaktır. Bunu yaptığımızda belki içimizi rahatlatıyoruz ama "sonuca" yani satışa etkisi olmayan bir tepki vermiş oluyoruz. Sattığınız ürünün eksikleri ya da kusurları onun satışını etkilemez fiyatını etkiler. Dolayısı ile pazarladığınız ürünün fiyatını doğru belirlemek sonuca gitmenin birinci önemli adımı.
Fiyat Yanlışsa Satış Olmuyor!
Portföyü alırken çoğu zaman bizler de heyecanlanıyoruz. Bazen duygusal bağ kuruyor, bazen stratejik kararlarla portföyleri rakip pazar analizimizdeki verilere göre "inandığımız" fiyatın üzerinde portföyümüze katabiliyoruz. Pazarlama planını uygulamaya başladıktan sonra yüksekten aldığımızı bildiğimiz fiyata kendimiz de aşina olmaya hatta bir süre sonra inanmaya başlıyoruz. Bu hataya düşmeyi önlemenin en etkin yolu portföyü alırken yaptığımız RPA’ya ara ara dönüp bakmak ve dönem dönem de verileri inceleyerek revize etmek. Böylece kendimizi de inandırdığımız yüksek fiyat gerçeği ile yüzleşebiliriz.
Pazarlama Eksik ise Satış Olmuyor!
Satışın gerçekleşmesini engelleyen bir diğer hata da eksik ve yanlış pazarlama stratejisi! Çok yakın zamanda bir gayrimenkul profesyoneli arkadaşımın incelediğim ilanı yanlış pazarlama stratejisine çok güzel bir örnek. Pazarlanılan ürün İstanbul Anadolu Yakasında Ofis/Rezidans/AVM karma projesi içerisinde “Ofis Kullanımına Uygun” bir seçenek. Portföy başlığında ön plana çıkartılan üç özellikten ikisi “KDV Avantajı” ve “Ofis Kullanımı” ama ilan konut kategorisinde verilmiş. Özellikle hem ofis hem konut kategorisinde mi ilan girilmiş diye kontrol ettim. Portföye farklı zamanlarda çift ilan girilmiş ama ikisi de konut kategorisinde! Oturmak için ev arayanlara KDV avantajlı Ofis sunuyor bu ilan. Portföyü aldığımızda ön plana çıkan özelliklerine uygun bir pazarlama stratejisi belirlemek son derece önemli. Bu örnekte portföy çok kıymetli çünkü hem boş, hem ofis, hem de KDV’li. Ancak bu özellikle bir yer arayan müşteri herhalde girip satılık konut ilanlarını listelemek yerine satılık ofis ilanlarını listeleyerek alternatifleri inceliyordur. Ne yazık ki bu müşteri bu ilanı göremiyor çünkü ofis olarak ilan girilmemiş.
Pazarlaması yapılan ürünü ve ürünün rakipler içerisindeki durumunu bilmek ve ona göre bir pazarlama stratejisi belirlemek gayrimenkul danışmanının en önemli özelliklerinden birisi olduğunu düşünüyorum.
Bir diğer pazarlama sorunu da eksik pazarlama planı. Çoğu gayrimenkul danışmanının düştüğü bir tuzak var. Afiş as, ilan ver müşteri bekle! “Zaten aramaların çoğu da malum ilan sitesinden ve afişten geliyor. Gerisi hikaye!“ Evet bu iki aktivite kesinlikle alıcı adaylarının büyük çoğunluğunun geldiği kaynak. Ancak diğer aday bulma kaynaklarını reddetmek ekstra yapılacak 8-10 pazarlama aktivitesinden gelebilecek 5-10 aday ile temas kuramamak demek. Temas kurmadığımız o adaylar ile birileri temas kuracak. Bir sosyal etkinlikte, bir iş toplantısında, markette, kuaförde bir şekilde o aday ile bir gayrimenkul profesyoneli tanışacak. Onun gayrimenkul sorununu da işte o tanışan danışman çözecek. Halbuki planlı bir pazarlama planı ile önceliği en çok arama aldıran aktivitelere verip, az arama aldıran aktivite sayısını da çeşitlendirerek aday sayımızı arttırmalıyız. İlan ve Afişten on arama alırken, yanına yaptığımız 10 ayrı aktiviteden de 5 arama alsak aday sayımızı %50 arttırabiliriz.
Unutmamak gereken bir önemli konu da aslında her temas edilen adayın aynı zamanda potansiyel bir satıcı olduğu gerçeğidir. Bu da başka bir blog yazısı konusu olsun.
Sonuç olarak; Bir portföy satılmıyorsa yapılması gereken iki adım var. Birinci adım RPA kontrolü. Fiyatım doğru mu? Fiyatım doğru ama satılmıyorsa yeterli aday bulma kaynağına sahip bir pazarlama planı mı uyguluyorum yoksa sadece afiş astım ilan verdim bekliyor muyum? Haydi şimdi herkes portföylerine bu bakış açısı ile bir göz gezdirsin ne dersiniz?
