Gayrimenkulünüzü Pazarlarken Atmanız Gereken Adımlardan en önemli olduğunu düşündüklerimi aşağıda sıraladım. Sonda söyleyeceğim şeyi başta söyleyeyim. Bunları Yapmaya Hazır Değilseniz İşi Bunları Yapmak Olan Bir Profesyonel İle Çalışın!
- [ ] Zaman Ayırmalısınız
- [ ] Güvenliğinizi Riske Atmalısınız
- [ ] Egonuzu Kontrol Etmelisiniz
- [ ] Pazarlama Planı Uygulamalısınız
- [ ] Alıcıları Takip Etmelisiniz
Başlıklardan ikna olmadıysanız yazıyı tamamlamadan karar vermeyin! Haydi detaylandıralım.
Zaman Ayırmalısınız!
Önemli bir toplantıda olduğunuzu düşünün. Belki patronunuz, belki koordinatörünüz ya da en büyük müşterinize yeni bir iş birliği için sunum yapıyorsunuz. Tam o esnada çalan ısrarlı ve defalarca arama dikkatinizi dağıtıyor. Açıp müsait değilim diyeceksiniz. Karşıdaki ses sizinle hiç empati kurmadan direk “satılık ilan için aradım hemen görebilir miyiz?” Diyor. Toplantı bölünüyor, konsantrasyonunuz dağılıyor. Akşam 20’den sonra olur diyorsunuz. “Ama biz evin olduğu yerdeyiz hemen görsek iyi olur. Başka evler de bakacağız. Hızlıca karar vermek istiyoruz” diyor telefondaki ses. Toplantıyı bölüp eşinize ulaşıp onun müsait olup olmadığını öğrenmeniz lazım. Toplantı mı daha değerli yoksa sizin kişisel işiniz mi çelişkisine giriyorsunuz. Zaten ara sıra müşteri arıyor. Ya gerçek müşteriyse. Hızlıca da kara vermek istiyoruz diyor. Kaçırmak da istemiyorsunuz. Ama toplantı da sizi bekliyor. Odada da konuşulmaz. Utana sıkıla müsade isteyip odadan ayrılıyorsunuz. Eşinizi arıyorsunuz. Eşiniz de daha yeni arkadaşları ile kahve içmek üzere buluşma yerine ulaşmış arabasını park etmiş. Eve dönmesi için önce onu ikna ediyorsunuz. Sonra alıcıyı organize ediyorsunuz. Toplantı başlama saatinden 20 dakika gecikiyor. Siz içeri girip nerede kalmıştık diyorsunuz. Değerli müşteriniz ise “Daha Başlayamadık” diyerek size iğneleyici bir cevap veriyor.
Güvenliğinizi Riske Atmalısınız!
Telefondaki sesin kim olduğunu biliyor musunuz? Hırlı mıdır? Hırsız mıdır? Katil midir? Sapık Mıdır? Yoksa gerçek bir alıcı mı? Telefon numarasından bunu anlama şansınız olsa keşke. Zamanınız olsa numara sorgulama programı ile isim bulur sonra sosyal medya ve Google ‘lama ile belki fikir sahibi olursunuz ama toplantı için bekleniyorsunuz. Ayrıca her arayan için hafiyelik mi yapacaksınız? Sonuçta hakkında hiçbir bilgi sahibi olmadığınız kişiyi evinize, hayatınıza, mahreminize yatak odanıza sokuyorsunuz. Güvenlikli sitede oturduğunuza güveniyorsunuz. Nasıl olsa güvenlik TC Kimlik alıyor isim alıyor kayıt tutuyor diye düşünüyorsunuz. Yalandan söylenen, kimlik beyan edilmeyen arşivlenmeyen bir kaç sayıdan ibaret olan beyana güvenip telefondaki sesi eve alıyorsunuz. Üstelik siz işte olduğunuz için evi eşiniz bu kim olduğu belli olmayan kişiye gösterecek.
Egonuzu Kontrol Etmelisiniz
Müşteri evi beğense de beğenmese de egonuz ile mücadele edeceksiniz. Alıcının parası var. Güçlü olanın kendisi olduğuna emin! Bu devirde para verecek kolay mı? Parayı veren düdüğü çalar! İyi de siz de malın sahibisiziniz. Satmazsanız ne para verirse alamaz. Dolayısı ile güç parası olanda mı malı olanda mı? Ama satmazsanız hayalini kurduğunuz yeni evi alamayacaksınız! Ya da yıllardır hayalini kurduğunuz “gidelim buralardan dayanamıyorum” dizelerindeki Ege’ye yerleşme hayalleri suya düşecek. Hayalleriniz mi Egonuz mu? Zor bir karar. Tarafların çıkarları birbiri ile taban tabana zıt! Alıcı ucuza almak Satıcı Pahalıya satmak istiyor. Alıcı fiyat düşürmek için evi gömdükçe satıcı evinin ne kadar güzel olduğunu savunmaya çalışıyor. Bir süre sonra “kardeşim madem bu kadar kötü alma o zaman” demek istiyorsunuz ama bunu dediniz diye ya almazsa? Hayaller mi Ego mu? Bir kez daha. Çalıştığınız şirketin satış müdürüsünüz. Her gün iş yerinde pazarlık yönetiyorsunuz. Ama hiç birinde duygusal olarak bağlandığınız hayalleriniz olan bir malı satmadınız. Ev sadece dört duvar değil sizin için. Hatıralar, sevinçler, üzüntüler, belki çocuğunuz ilk adımlarını bu evde attı. Şimdi adamın birisi gelmiş anılarınızın hatıralarınızın yuvanızı kötülüyor. İş makinası ya da beton satmaya benzemediğiniz anlıyorsunuz. İşyerinde hiçbir müşteriye bu kadar sinirlenmediğinizi ve alttan almadığınız fark ediyorsunuz.
Pazarlama Planı Uygulamalısınız!
Malum internet sitesine ilan veririm alıcılarda beni arar. Zaten evde yaşıyorum. İstediğim saatte de gelirler evi gösterir satarım dediniz ve ilanı çıktınız. Cep telefonu ile çekilmiş 10-15 fotoğraf da yeter zaten gelip evi görecekler dediniz. İlk saatler telefon çalmaya başladı. Arayan ilk kişi emlakçı’ ikinci o da emlakçı! Beşinci e bu da emlakçı! Nerede bu alıcılar diye düşünürken ilana “emlakçılar aramasın” yazdınız. Yedinci arayan gene emlakçı. Çıkıştınız. Artık çalan her telefonda gene emlakçı mı arıyor motivasyonu ile açar oldunuz. Onuncu telefon ilk kez bir alıcı adayı. Heyecanla evi anlatmaya başladınız. Ebeveyn banyosu var mı diye sordu müşteri. Halbuki siz hem ilan başlığına yazmışsınız hem de fotoğrafını koymuşsunuz. Neyse gözden kaçırmış dediniz ve evet var diye cevapladınız. Kapalı otopark hakkı kaç diye sordu. Belli ki alıcı açıklamayı da okumamış. Acaba sizin evin olduğu siteyi de mi bilmiyor diye düşündünüz. Alıcı hayatında hiç sizin mahalleye bile gelmemiş. Ne bölgeyi biliyor ne semti tanıyor ne siteyi biliyor ne arkadaşı var. Sadece yeni iş yerine yakın mı onu anlamak istiyor. Uzak olduğunu öğrenince de telefonu kapatıyor. Sonra Onbirinci telefon geliyor. Gene Emlakçı!.. Malum siteye ilan verip müşteri arasın diye beklediğinizde yüksek ihtimal yaşayacağınız senaryo bu ve benzeri olacak. Alıcılar sizin ilanınızı aradığı gibi bölgedeki alternatif ilanları dolayısı ile emlakçıları da arıyorlar. Emlakçılar da “işleri bu” olduğu için müşteri analizini doğru yaparak müşteriyi doğru eve yönlendiriyor. İyi bir iletişim de kurduğunda müşteri zaman kazanacağını fark edip emlakçıya işini emanet ediyor. Üstelik profesyonel bir emlakçının malum siteye ilan verip aday bulmak gibi yaptığı daha 28 farklı aday bulma kaynağı var. Yani siz bir yerden alıcı beklerken emlakçı 28 ayrı yerden alıcı arıyor!
Alıcıları Takip Etmelisiniz
Alıcı adayı sadece sizin evinize bakmadı. Bölgedeki emlakçılar ile de çeşitli alternatifler gezdi. Acaba sizin evinizin fiyatı pazardaki diğer gezdiği evler içerisinde ucuz mu kalıyor pahalı mı? İnternetteki ilanlara göre çıkarım yapmak da kolay değil. Yüzlerce ilan var. Hangi evleri gezdi ki acaba alıcı. İlgilense zaten arar diye düşünüyorsunuz aramamaya karar veriyorsunuz. Zaten arasanız satmaya çok istekli olduğunuz imajı vermiş olacaksınız. Bu durumda da pazarlıkta eliniz zayıflayacak. Kesinlikle aramamam lazım diyerek telefonu bırakıyorsunuz. Halbuki müşterinin hizmet aldığı emlakçının “işi bu” olduğu için müşterisini arıyor ve gösterdiği evler ile ilgili hoşuna giden ve gitmeyen detayları öğreniyor. Profesyonel bir gayrimenkul danışmanıysa aldığı “İtiraz Karşılama ve Müzakere Teknikleri” eğitimleri ile müşterinin gerçek düşüncesini öğrenip mal sahibi ile görüşerek süreci ilerletebiliyor. Belki arasanız ve doğru soruları sorup doğru cevaplar verseniz alıcı sizin evinizi tercihe edecekti ama sizin böyle bir şansınız hiç olamayacak. Ararsanız pazarlıkta eliniz zayıflar!
Neyseki bunları yaşamak zorunda değilsiniz. Tüm bu süreci profesyonel eğitimi ve işi; süreç yönetimi, pazarlama ve satış kapama olan gayrimenkul danışmanları var. Üstelik bu danışmanlar sadece sonuç aldıklarında sizden hizmetlerinin karşılığında bedel talep ediyorlar. Yani mülkünüzü satarsa para ödüyorsunuz. Satamazsa bedava çalışıyor.
Bir daha düşünün! Bu Ego sürecine girmeye; işinizden, ailenizden, hobilerinizden, zaman ayırmaya; ailenizin ve kendinizin güvenliğini riske atmaya; değer mi?!Hayatınız değeri evinizin değerinin %2’si mi?!
