REMAX, Türkiye pazarına 2000’lerin başında girdiğinde yurt dışındaki örneklerinde olduğu gibi kendi içinden eğitmen yetiştirmenin yanı sıra yurt dışından da eğitmenler getirerek sektörü şekillendirmeye başladı. REMAX ‘in Türkiye’deki iş yapış şeklinin ilk temellerini hazırladığı eğitimler ile ilk şekillendiren isim Angelo Fradera oldu. 90’ların başında çok büyük başarılar elde etmiş bir gayrimenkul danışmanı olarak eğitimler vermeye başlamış olan Angelo Fradera’nın eğitim paketleri yaşadığı ülkenin sınırlarını aşmış Avrupa’ya oradan da Türkiye’ye ulaşmıştır. Ben de 2000’lerin başında REMAX ile gayrimenkul sektörüne adım atmış bir profesyonel olarak Angelo ekolünden geliyorum haliyle.
Angelo’nun eğitimlerinin çok net bir felsefesi vardı. “Alıcılar ile Çalışmak Aptallıktır!” Çeviri kazası mı yoksa pazarlama taktiğimi emin değilim. Ancak bizler o dönem bu felsefeye öyle bir sarıldık ki artık neredeyse gözümüz alıcı görmek istemez olmuştu. Tek odağımız vardı portföy almak! Bu eğitimlerde aslında vurgulanmak istenen alıcı ile oradan oraya savrulma haliydi. Mantıken de portföy yani bina sabit, olduğu yerde duruyor. Ama alıcı bugün Ataşehir’den ev bakarken yarın Suadiye’de diğer gün Fenerbahçe’de ev bakabiliyor. Bu durumda gayrimenkul danışmanı da sürekli hakim olmadığı pazarlar hakkında araştırmalar yapıyor ancak kısa sürede edinebildiği yüzeysel bilgiler ile müşterisini de tatmin edemiyor. Bir süre sonra ya alıcının ya da gayrimenkul danışmanının motivasyonu düşüyor ve ilişki kopuyor. Bu süreci yıllarca tecrübe etmiş bir eğitmen olarak sürekli benzer nitelikte ve bölgede portföy almak ve o portföyleri pazarlamak değerli olan algısını oturtmuştu Angelo. Bu ekolün temsilcileri sürekli yeni portföyler alabilmek odağı ile görüşmeler yapıyor, sunumlar ve raporlar hazılıyordu. Mesaimizin büyük çoğunluğu bu işlerden oluşuyordu.
Bir kaç sene sonra yeni bir eğitmen yeni bir söylem ile geldi. Bir başka satış gurusu, efsane isim Gil Ostrander! Portföyü neden pazarlıyorsun? Diye sordu eğitimlerinde. Alıcıya ulaşmak için bir sürü pazarlama aktivitesi yapıp ulaştığın alıcının peşini nasıl bırakırsın? diyerek doğru ihtiyaç analizi yapmanın, satıcılarda olduğu gibi alıcılarda da kategorilere ayırarak alıcılar ile çalışmanın “aptallık” olamadığını bize anlatmaya başladı. Zamanla bu iki farklı çalışma şekli “Avcı” ve “Çiftçi” söylemlerine dönüşecekti.
Angelo ekolünden gelen bir gayrimenkul danışmanı olarak Gil ekolünü uzun süre benimseyemediğimi itiraf edeyim. Ön yargılarımdan sıyrılıp konuya daha geniş perspektiften baktığımdaysa her ikisinin de söylediklerine bizler ekstra anlamlar ve kırmızı çizgiler eklemiş olabiliriz diye düşünüyorum. İş yapış şekli ve söylem olarak birisi doğru ya da diğer yanlış diyemeyiz. Evet doğru ihtiyaç analizi yapılırsa müşteri ile rüzgar nereden eserse oraya sürüklenmeyiz. Müşterinin istediği bölgelerde kuracağımız doğru bir network ile bölge uzmanlarıyla ortak çalışarak sonuca ulaşabileceğimiz gibi her alıcının aynı zamanda bir satıcı adayı olduğunu da unutmamak lazım. Alıcı ile bu süreçte kurulacak ilişki uzun soluklu bir birlikteliğin başlangıcı da olabilir. Sonuçta bizim işimiz bina ve beton ile değil. Onun sahipleri ile!..
